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顾客靠前次进店 卫浴销售员如何接招 2015/5/11 一个专卖店带给消费者的靠前印象往往能让消费者在潜意识里做出很多判断，比如这个品牌是否值得相信，产品是否值得购买，服务方面是否有保障等，当消费者靠前次进店就对品牌各个方面感觉良好时，距离成交也就不远了。那么，卫浴销售人员想要有好的业绩，在顾客靠前次进店时，又该如何接待呢?　　　　卫浴等家居行业，顾客的购买习惯各不不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买。这样顾客靠前次进店就显得尤为重要。很多终端门店业绩没有打破，其中很大一部分原因也是因为顾客来了一次之后，再也没有来了。　　　　笔者经过多年的终端分析得出，客户来了一次店面之后没有来第二次，大部分原因可以归结为：1、初次接待失败;2、没有进行及时的跟进。由此可见初次接待以及对顾客的及时跟进对店面业绩影响较大。　　　　做为终端销售人员，顾客靠前次进店对整个销售过程显得非常重要，这样就要求卫浴销售人员在顾客靠前次进店之后，务必要做好相应的工作。要清楚卫浴行业的商品属于虚拟商品，顾客一般都要进行多家和多次的对比，在初次接待顾客的时候，务必要给顾客留下非常好的靠前印象，在产品同质化越来越严重的现状下，顾客更多的买的是一种感觉，顾客对比完成品之后，当发现产品没有多大区别的时候，更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉，因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或靠前印象，较终会得到顾客的选择。　　　　由于顾客靠前次成交的概率非常小，必须要让顾客第二次进店，如果首先接待成功，顾客可能会自己来第二次，如果初次接待不是特别让顾客满意，就要主动对客户进行跟进，在跟进的过程中，销售人员必须要有客户的相关信息。因此顾客靠前次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息(姓名+电话+地址)以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息(外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等)，了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟进，能更好的推荐适合顾客的产品给顾客，更利于成交。　　　　除了上述应该做的事之外，还要塑造自己品牌的核心卖点，树立产品的相关选购标准，顾客如果对贵品牌没有深刻的印象，再去到其他品牌，如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好，就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖，从而购买其他品牌的产品。　　　　因此在顾客靠前次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象，同时还要树立产品的选购标准，顾客就会按照你给其树立的标准去其他品牌进行对比，在树立标准的时候一定要是独特的核心卖点，不要树立一个大众的特点，其他的小品牌也能做到，就没意义。较后顾客发现只有贵品牌的产品是较强大的，也是较能给他感觉的，顾客肯定会买单。　　　　对于卫浴等建材家居品牌，顾客靠前次进店务必要做好以上三个方面的工作，这样才能更好的抓紧所有进店的顾客，才能更好的做好顾客的跟进和管理，较终提升店面的成交率、提升业绩。

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